เมื่อเดือนที่แล้วผมได้มีโอกาสไปเข้าสัมมนาในโปรแกรม Executive Academy ของ Google Partner

หัวข้อนึงที่ผมสนใจมากๆคือเรื่อง

“จิตวิทยาเศรษฐศาสตร์”

ในคลาสกล่าวว่า หนึ่งในสิ่งที่มนุษย์เรากลัวมากที่สุด ก็คือการสูญเสีย

มีงานวิจัยทดลองวัด การทำงานของสมอง ว่าเมื่อคนเรากำลังจะต้องสูญเสียอะไรบางอย่างไป สมองทำงานอย่างไร?

งานวิจัยพบว่า ในบรรดาความน่ากลัวหลายๆอย่างที่คนส่วนใหญ่กลัว อย่างเช่น งู แมลงสาบ หรือแม้แต่ความตาย

ความกลัวที่จะสูญเสีย ถือเป็นความน่ากลัวอันดับต้นๆเลยทีเดียว

—

แล้วเรื่องนี้มาใช้อะไรกับการทำ Marketing ได้?

การทำการตลาดออนไลน์ทุกวันนี้ สิ่งหนึ่งที่สำคัญมากๆคือ Direct Response ความหมายคือ เมื่อเราทำการตลาด หรือโฆษณาออกไปแล้ว ด้วยศักยภาพของการตลาดออนไลน์ การตัดสินใจซื้อ หรือโทรสอบถามเราทันที ถือเป็นเรื่องที่เราสามารถคาดหวังได้

ดังนั้นเทคนิคนึงในการสร้าง Direct response คือ การใช้ “ความกลัวในการสูญเสีย” ให้เป็นประโยชน์

ยกตัวอย่าง เช่น โปรโมชั่นที่มีระยะเวลาจำกัด หรือจำนวนจำกัด หรือ การ Offer ให้ทดลองฟรีในระยะเวลาจำกัด

ทำไมมันถึงเวิร์ค?

เพราะ เวลาที่ลูกค้าได้โปรโมชั่น สมมติว่าลด 50% ไปอยู่ในมือแล้ว การที่เค้าไม่ซื้อภายในเวลาที่จำกัด จะทำให้เค้ารู้สึกว่าต้องสูญเสียอะไรบางอย่างไป (ทั้งที่ตอนแรกก็มีความสุขดีอยู่ดีๆ)

จากประสบการณ์ของผม ถ้าหากคุณออกโปรโมชั่น และมีระยะเวลาจำกัด ผลลัพธ์ที่ได้ จะดีกว่าการไม่มีระยะเวลาจำกัดค่อนข้างมาก ดังนั้นเวลาคุณมีโปรโมชั่น ควรคิดถึงระยะเวลาจำกัดอยู่เสมอ

ประยุกต์ใช้กับการตลาดอย่างอื่น?

คอนเสปนี้ สามารถประยุกต์ใช้กับการตลาดอย่างอื่นได้อีก เช่น

ตัวอย่างที่ 1 :

การให้ทดลองใช้ฟรีในเวลาจำกัด ยกตัวอย่างเช่น ถ้าหากคุณมีเครื่องกำจัดน้ำเสียในโรงงาน ที่ช่วยประหยัดพลังงานมากกว่าเดิม 50% และกำจัดน้ำเสียได้สะอาดกว่าเดิม

คุณอาจจะใช้วิธีเอาเครื่องนี้ ไปติดตั้งที่โรงงานเพื่อให้ลูกค้าทดลองใช้ฟรีก่อน โดยทำสัญญากันให้เช่าฟรี กันไว้

เมื่อลูกค้าได้รู้ถึงประสิทธิภาพของเครื่องนี้แล้ว วันที่คุณจะเอาเครื่องคืน ลูกค้าจะเริ่มรู้สึกกลัวการสูญเสีย และตอนนั้นเป็นจังหวะดีที่คุณจะทำการเสนอขาย

(แต่จากประสบการณ์ผม คุณต้องแน่ใจระดับนึงว่า เมื่อให้เค้าได้ทดลองใช้ฟรีแล้ว เค้าจะมีโอกาสเป็นลูกค้าจริงๆ)

ตัวอย่างที่ 2 : 

ผมเคยมีโอกาสพูดคุยกับลูกค้าคลีนิคศัลยกรรมระดับ Hi End เจ้านึง มี Insight ที่น่าสนใจคือ ผู้หญิงที่เคยมาทำศัลยกรรมเช่น ฉีดโบท็อกซ์ หรือ ฟีลเลอร์ แล้วพบว่า หน้าตึง และผิวดูสวยขึ้น จะกลัวที่จะกลับไปไม่สวยอีก ดังนั้นผู้หญิงเหล่านี้จึงต้องเข้าไปใช้บริการคลีนิคซ้ำแล้วซ้ำอีก

ดังนั้นถ้าเรารู้อย่างนี้แล้วว่า ผู้หญิงกลุ่มที่มีกำลังซื้อ และต้องไปใช้บริการคลีนิคซ้ำแล้วซ้ำอีก เพราะกลัวที่จะกลับไปไม่สวย เราย่อมที่จะรู้ เราสามารถลงทุนได้มากขึ้นในการดึงเค้ามาเป็นลูกค้าครั้งแรก เช่นให้ส่วนลดที่จูงใจ หรือให้ลองใช้อะไรบางอย่างฟรี เพราะเรารู้ว่าเค้าจะติดใจ และมีโอกาสกลับมาใช้อีกค่อนข้างสูง

เป็นอย่างไรบ้างครับ อ่านประเด็นนี้แล้วเกิดปิ๊งไอเดียอะไรในการทำการตลาดของตัวเองบ้าง แชร์กันได้นะคร๊าบบ