ทำออฟไลน์อยู่แล้ว แล้วมาทำออนไลน์ควรเริ่มต้นจากอะไร?

ก่อนที่จะตอบคำถามนี้ ผมจะบอกข้อได้เปรียบของคนที่เป็นอย่างนี้ก่อน คือเนื่องจากการตลาดออนไลน์ บางคนรู้วิธีทำการตลาดหรือว่าศึกษาวิธีทำการตลาดแต่ว่าทำธุรกิจไม่เป็น คนแบบนี้ก็มีนะ ซึ่งแต่ก่อนผมก็เคยเป็นคนอย่างนั้น เพราะว่ามันเริ่มง่าย แค่เปิดเว็บ เอาของลงเอารูปขึ้น หรือเรามี Facebook ตัวเอง เราจะโพสต์อะไรอยากจะขายอะไร มีใครสนใจซื้อบ้าง อันนี้มันก็คือเราทำการตลาดออนไลน์แล้ว แต่ว่าเนื่องจากมันเริ่มง่าย แต่เขาไม่รู้วิธีการทำธุรกิจอื่น ๆ หรือว่าไม่เข้าใจเรื่องพื้นฐาน เกี่ยวกับสินค้าตัวเองว่า

“ลูกค้าเขาอยากซื้อเพราะอะไร”

“คนแบบไหนที่มักจะกลายเป็นลูกค้าเรา”

แบบนี้เขาจะเสียเปรียบเรา เพราะว่าคนที่ทำออฟไลน์แสดงว่าคุณเคยขายของอยู่ที่หน้าร้านคุณอยู่แล้ว หรือว่าคุณเคยขายของด้วยวิธีออฟไลน์อยู่แล้ว เช่น แบบมีเซลล์วิ่งขาย มีคนโทรติดต่อเข้ามาเดินผ่านหน้าร้านเข้ามา หรือว่าไปลงตามนิตยสาร ตามบิลบอร์ด ถ้าเกิดว่าคุณเป็นคนที่ พูดง่าย ๆ ว่าสินค้าหรือธุรกิจคุณ คือ เคยถูกพิสูจน์มาแล้วว่ามันขายได้ คือมีลูกค้าเข้าอยู่แล้ว ร้านอาหารก็มีคนเคยมากินอยู่แล้ว คนมากินเราก็เห็นว่าหน้าตารูปร่างประมาณนี้ รายได้ประมาณนี้

เป็นกลุ่มพนักงานประจำ

เป็นกลุ่มเจ้าของพากันมาเลี้ยง

เป็นครอบครัวมาเลี้ยงวันเกิด

หรือว่าเป็นแบบวัยรุ่น ๆ มากิน

หรือเป็นคู่รักมากิน

คือแต่ละร้านมันก็จะไม่เหมือนกัน แต่ว่าถ้าเรามีภาพพวกนี้ อยู่ในหัวและเราแน่ใจอยู่แล้ว เวลาเราจะไปทำออนไลน์มันจะง่าย เพราะว่าออนไลน์เราสามารถเลือกคนที่เราเห็นอยู่แล้วว่าเป็นอย่างนี้ เช่น เราจะเอาเฉพาะคนที่มีครอบครัว และอยู่ในละแวกนี้ หรือแม้กระทั่งเราจะเอาคนที่แบบ กำลังจะจัดวันเกิด ใกล้จะถึงงานวันเกิด อย่างนี้ก็ยังเลือกได้เลยด้วยซ้ำ อันนี้ คือเหตุผลว่าทำไมเราถึงได้เปรียบ

แต่ว่าถ้าจะบอกว่าควรจะเริ่มอย่างไร?

ถ้าถามผมก็ คือ เอาเริ่มจากศึกษาทำความเข้าใจง่าย ๆ ก็ คือ ลูกค้าเรานึกหน้าเขาให้ออกว่าเขาเป็นอย่างไร หน้าตาอย่างไรแต่งตัวอย่างไร ทำอาชีพอะไรระดับรายได้ประมาณเท่าไหร่ แล้วนอกจากที่เขาสนใจเรื่องเรา เขาสนใจอะไรอีกบ้างที่มันเป็นเรื่องใกล้เคียงกัน เช่น สมมติว่า เราขายบ้านเรื่องที่เขาสนใจใกล้เคียงกับเรื่องบ้าน อาจจะเป็นเรื่องสินเชื่อ กู้บ้าน เป็นเรื่องเกี่ยวกับมีครอบครัว หรือว่าซื้อเฟอร์นิเจอร์ อันนี้ก็เป็นเรื่องใกล้เคียง คือถ้าเราเข้าใจลูกค้าเรา แล้วเรานึกภาพเขาออกว่าเขาเป็นอย่างไร อันนี้ถือว่าสเต็ปแรกเริ่มจะดีแล้ว

เป็นไปได้ไหม? ที่นักเรียนจะเป็นกลุ่มเป้าหมายของการซื้อบ้าน

ถ้าเราลองมองให้ลึกลงไป จริง ๆ เด็กนักเรียนอาจจะเชียร์ หรือว่าอาจจะช่วยพ่อแม่เขาหาเพื่อซื้อก็ได้ มันก็เป็นไปได้เหมือนกัน

ดังนั้น โดยสรุปเลย คือ เรื่องเข้าใจกลุ่มเป้าหมายมันแบ่งเป็น 2 เรื่อง

1.ลักษณะเขาเป็นอย่างไร

2.เขากำลังสนใจเรื่องอะไร เขาเป็นอย่างไร

อย่างขายบ้าน อาจจะแบ่งได้ 3 กลุ่มใหญ่ ๆ กลุ่มแรก คือ คนที่จะซื้ออยู่เอง อาจจะแบ่งเป็นพ่อแม่ผู้ปกครองกับลูก ก็จะแบ่งด้วยช่วงอายุ อันนี้เป็นตัวอย่างหนึ่งนะ แล้วอีกกลุ่มหนึ่งอาจจะเป็นพวกนายหน้า ทีนี้สมมติว่าเราเอาเฉพาะคนที่จะซื้ออยู่เอง เราก็จะต้องคิดว่าเขาสนใจอะไร ซึ่งเขาก็ต้องควรจะต้องสนใจเรื่องที่เราขาย ก็คือสนใจเรื่องอยากจะหาซื้อบ้าน ซึ่งพวกนี้ในออนไลน์เราเข้าถึงคนที่แบบ มีลักษณะอย่างไรและอยากอะไรอยู่ได้

ซึ่งพอเราเข้าใจกลุ่มเป้าหมายแล้ว ว่าลักษณะเขาเป็นประมาณไหน อีกอย่างหนึ่งเราก็ต้องรู้ว่าเขาอยู่ที่ไหนบนออนไลน์ เขาอยู่ที่ไหนบ้างบนออนไลน์ ตรงนี้ในประเทศไทยมันง่ายเพราะว่า อะไรที่มันนิยมมันก็นิยมกันทั้งประเทศ พูดง่าย ๆ ว่าตัวเรา เรานิยมอะไร หรือว่าคนรอบข้างเรา เพื่อนเรา พ่อแม่เรา นิยมอะไร คือทั้งประเทศก็นิยมเหมือนกันหมด คือมันจะใกล้เคียงกัน อย่างเช่น เขาอยู่บนออนไลน์ที่ไหนบ้าง ก็เรารู้กันอยู่แล้ว Google / Facebook / Line / Youtube / Pantip หลัก ๆ เลยก็อยู่แถวนี้ แล้วก็จะเริ่มมีแตกเล็กแตกน้อย อย่างเช่น

“เกี่ยวกับอสังหาก็จะไปอยู่เว็บเกี่ยวกับอสังหา”

“เกี่ยวกับเรื่องการเงินการลงทุนเขาก็จะมีเว็บที่เกี่ยวกับการเงินการลงทุน”

“เกี่ยวกับของเล่นเด็กเขาก็จะมีเว็บเกี่ยวกับของเล่นเด็ก”

คนก็จะไปสุงสิงกันอยู่ อันนี้คือเขาอยู่ที่ไหน เขาอยู่ที่ไหนแล้ว เราควรจะรู้อีกว่ามีใครที่แบบมีอิทธิพล ต่อการซื้อของเขา พูดง่าย ๆ ว่าถ้าคนนี้บอกว่า ของแบบนี้น่าซื้อนะเขาก็จะเชื่อ อย่างเช่น สมมติเราอยากจะ หาร้านอาหารทะเลอร่อย ๆ กิน หรือหาร้านชาบูอร่อย ๆ กิน ร้านอาหารญี่ปุ่นอร่อย ๆ กิน มันจะมีสองแบบคือหนึ่ง เราจะไปที่ ๆ แบบเหมือนเป็นที่ ๆ ลูกค้าเขาคุยกัน และเราเชื่อว่าเจ้าของแบรนด์ไม่ได้มาอยู่ตรงนั้น แล้วก็โฆษณาไม่ได้มาอยู่ตรงนั้น ที่ที่หนึ่งก็คือพันทิพย์ดังนั้นเราก็จะเข้าไปดูในนั้นว่า เขาบอกว่าชาบูที่ไหนอร่อย ใช่ไหม แล้วก็จะเชื่อ “เขาบอกว่าอันนี้น่าจะอร่อยนะ”

จริง ๆ  แล้ว อาจจะเป็นคนทำการตลาดทำก็ได้ ซึ่งบอกได้เลยว่าเยอะ แต่ว่าเราก็มีเวลาไม่เยอะ แหล่งข้อมูลก็มีอยู่เท่านี้เราเอาสะดวก เราก็ดู ก็ลอง ๆ ไป ไปแล้วก็ ไปลองดู พวกที่ทำแบบนี้โดยมากลูกค้าก็จะเยอะ แล้วมันก็จะมีอีกแบบหนึ่งคือ บางคนจะเชื่อใครบางคนอยู่แล้วในอุตสาหกรรมนี้ อย่างเช่น ผมทำธุรกิจ ผมก็จะมีคนที่ผมศรัทธาว่าเขาทำธุรกิจเก่ง ยกตัวอย่างสมมติ คุณวิกรม คุณตัน เขาพูดว่าอะไรดี คือผมก็จะตามดูเขาตลอด เขาพูดว่า ไอ้นู่น ไอ้นี่ดี สมมติผมลงทุนเล่นหุ้น ผมก็จะตาม สมมติตาม ดร.นิเวศน์ ผมก็จะดูว่าเขาพูดอะไร สมมติเขาบอกตอนนี้หุ้นที่เวียดนามดี ผมก็สนใจแล้ว ดังนั้น

พวกนี้ก็มีศัพท์คำหนึ่งขึ้นมาเรียกว่า Influencer แปลเป็นภาษาไทย ก็คือ คนที่มีอิทธิพลต่ออีกคนหนึ่ง ซึ่งถ้าสมัยก่อนคนที่มีอิทธิพลในตลาดในทีวี ก็คือดาราที่ดังมาก ๆ แต่เดี๋ยวนี้ก็เลยมีคำใหม่ขึ้นมา เรียกว่า Micro Influencer ก็คือเป็นดาราในแต่ละหมวด เพราะเราลองนึกดูว่า อยู่ ๆ สมมติผมจะลงทุน แล้วอยู่ ๆ ณเดชมาบอกว่าลงทุนที่เวียดนามดีนะ ผมก็ต้องมีคำถามในใจว่าเขาเล่นจริงหรือเปล่า แต่ถ้า ดร.นิเวศน์บอก เขาเล่นเก่งอยู่แล้วผมรู้ อย่างนี้มันก็น่าเชื่อกว่าถูกไหม ดังนั้น มันก็เลยมีคำว่า Micro Influencer คือคนที่มีอิทธิพลในแต่ละเรื่อง และมันจะมีเรื่องเล็กเรื่องน้อยเต็มไปหมด เรื่องความสวยความงาม เรื่องเกม เรื่องท่องเที่ยว

ท่องเที่ยวก็แบ่งอีกนะ คนนี้รู้เรื่องเที่ยวแบบนี้แบบนั้น คนนี้สายกินสายชิม เดี๋ยวนี้ก็เลยมีอาชีพใหม่ ๆ เกิดขึ้น ดาราก็จะมีหมวดของเขาอีก ดาราบางคน healthy รักสุขภาพ แบบ ปู ไปรยา เจนนี่ กาละแมร์ วู้ดดี้ คนก็จะแบบ พูดอะไรเขาก็จะฟัง ถ้าเกี่ยวกับเรื่องสุขภาพนะ แต่ถ้าเกิดว่าเขาข้ามไปพูด เรื่องเกี่ยวกับการทำงานของสมอง เขาไม่ได้มีภาพนั้นมาก่อน คนก็อาจจะเชื่อบ้างไม่เชื่อบ้าง แต่ถ้าเขาพูดเรื่องสุขภาพ อย่างนี้คนก็มีแนวโน้มจะเชื่อ หรือบางคนมีลูกขึ้นมาแล้ว Grooming ลูกดี ๆ หน่อยลูกดูดีขึ้นมาโตขึ้นมาน่ารัก ถ่ายคลิปบ่อย ๆ อย่างนี้ แล้วมาพูดเรื่องเกี่ยวกับการเลี้ยงลูก แล้วก็เริ่มแนะนำสินค้าเกี่ยวกับการเลี้ยงลูก อย่างนี้คนที่เป็นติ่งเขา ว่าง่าย ๆ ที่ตามเชื่อเขา ก็จะมีแนวโน้มที่อยากจะซื้อสินค้านั้นมากขึ้น

ส่วนหนึ่ง ผมคิดว่าที่เรื่อง Influencer ในตลาดไทยมันเวิร์คมาก แต่ต้องบอกว่าในตลาดโลกที่ไหนมันก็เวิร์คทั้งนั้น แต่ที่ไทยผมคิดว่าเหตุผลที่มันเวิร์คมากคือ อันนี้ไม่ต้องคนอื่นเลยเอาตัวผมเองก็ได้ ตั้งแต่เด็กเราติดวิชา copy paste คือลอกการบ้าน ลอกการบ้าน ระบบการศึกษาเราสอนให้ ทำตาม ๆ ๆ ไม่ได้สอนให้คิดมากมายอยู่แล้ว แม้กระทั่งขึ้นรถโรงเรียน

ใช้กระเป๋าอะไรตัดผมทรงอะไรแต่งตัวอย่างไร คือไม่ต้องคิดสักอย่างเลยนะเขาคิดมาให้หมด

นั่งเก้าอี้ตัวไหนโต๊ะตัวไหน ก็นั่งอยู่อย่างนั้นทั้งปี คือไม่ต้องคิดจะไปนั่งที่อื่น

เวลาเข้าแถวก็ ยืนตรงนี้คุณยืนตรงนี้ คุณเลขที่นี้นะก็อยู่ตรงนี้แหละ

แล้วก็ก่อนกลับบ้านก็รอรถโรงเรียนยืนตรงนี้ต่อคิวตรงนี้นะ

คุณยืนคนที่สอง สองตลอดทั้งปี คือไม่ต้องคิดสักอย่าง

ดังนั้น พอมันมี Influencer เขาบอกนะว่าอันนี้ดี ไม่คิดแล้ว คิดทำไมปวดหัว ซื้อตามอย่างเดียว แล้วมันพอใช้ได้ไม่น่าเกลียดมากก็โอเค พอโอเค ครั้งหน้าเขาแนะนำอะไร หนักกว่าเดิมอีกยิ่งซื้อ เดี๋ยวนี้มันเลยมีคำพูดหนึ่ง เขาบอกว่า คนมาเป็นดารา ปั้นตัวเองขึ้นมาเป็นดารา แต่ว่าไปรวยจากตอนไปขายครีม คือเป็นดาราเพื่อไปขายอาหารเสริม หรือครีมทีหลัง รายได้เยอะกว่าอีก เหมือนแบบดารากลายเป็นทางผ่านแล้วนะ แต่ก่อนดารารายได้เยอะ

ทีนี้ ถ้าของเขาดีจริง เขาก็อยู่ได้นาน อยู่ได้สบายแล้วก็ไปได้เรื่อย ๆ ซึ่งโดยส่วนใหญ่ เขาก็จะทำของดีแหละเพราะห่วงชื่อเสียงตัวเอง เพราะเอาหน้าตัวเองมาการันตี ดังนั้น ถ้าเขาทำของดี ชื่อเสียงดี ก็ไปได้ ไปได้ยาว ๆ เลย