LTV ย่อมากจาก Lifetime value customer Lookalike คืออะไร ขออนุญาตทวนสั้น ๆ ก่อนนะครับแต่ถ้าจะฟังเต็ม ๆ ผมมีคลิปที่พูดเรื่องนี้เต็ม ๆ อีกคลิปหนึ่งนะครับ

Lookalike คือการที่เราให้กลุ่มตัวอย่างกับ AI ของ Facebook ไป และให้ AI ของ Facebook หรือระบบปัญญาประดิษฐ์ อัตโนมัติของ Facebook ไปเรียนรู้ กลุ่มเป้าหมายของเราแล้วก็ไปหาคนที่คล้ายกับ คนที่เราให้เป็นตัวอย่างไป ผมยกตัวอย่างเช่น สมมติว่าผมจะเอาตัวเองเป็นกลุ่มตัวอย่างผมก็ใส่รายชื่อผม เข้าไปในระบบของ Facebook ระบบโฆษณา AI ก็จะมาดูตัวผมว่า ผมเป็นผู้ชาย อายุ 31 ปีเรียนจบวิศวะคอมพิวเตอร์ จบที่มหาวิทยาลัยบางมดแล้วก็เคยเป็นโปรแกรมเมอร์เคยทำงานด้านเกี่ยวกับ Digital marketing เป็นเจ้าของธุรกิจ แล้วก็ชอบเตะฟุตบอล เชียร์ทีมฟุตบอลทีมนั้นทีมนี้ ฟังเพลงนั้นเพลงนี้ตามเพจเรื่อง Email marketing ตามเพจเรื่องการตลาด เรื่องเกี่ยวกับ Branding อยู่

ตัว Facebook  ก็จะวิเคราะห์ตัวผมออกมา เสร็จแล้ว เขาก็บอก กลุ่มตัวอย่างเป็นอย่างนี้เขาก็จะไปหา คนที่คล้ายกับผมมาอีกเบื้องต้นประมาณสัก 5 แสนกว่าคนก็จะไปหาคนที่คล้ายกับผมมาก็จะไปหาผู้ชาย หรือว่าเป็นผู้หญิงแล้วก็อายุประมาณไล่เลี่ยกันแล้วก็ lifestyle คล้ายกัน มีรสนิยมคล้ายกันเป็นเจ้าของธุรกิจเหมือนกัน Facebook ก็จะไปหามาซึ่งระดับความแม่นยำในการหา ผมต้องบอกว่า มีคุณภาพสูงมากซึ่งระดับความแม่นยำในการหา ใครที่มาเรียน แล้วทำการบ้านเรื่อง Lookalike หรือไม่ได้มาเรียน แต่ทำ Lookalike ถ้าทำอย่างถูกต้อง จะเห็นผลดีอย่างมากเลย Lookalike จุดสำคัญอยู่ตรงที่ กลุ่มตัวอย่างที่เราส่งไป

อันนั้นเป็นเรื่องสำคัญอันดับหนึ่งเลยว่าที่เราส่งไป มันเป็นกลุ่มลูกค้าว่าใช่หรือเปล่าทีนี้ กลุ่มที่ส่งไป มันมีกลุ่มที่คาดหวังผลได้สูงที่สุด กลุ่มหนึ่งนะครับ ก็คือ กลุ่มที่เรียกว่า contact list คือหมายถึงว่า ถ้าผมมีรายชื่อ Email ลูกค้า สมมติว่าสัก 1,000 รายชื่อ 10,000 รายชื่อ สามารถที่อัพโหลดเข้าไป สร้างเป็น custom audience เขาเรียกว่า custom audience ก็คือสร้างเข้ามาเป็นกลุ่ม เอาไว้ยิงโฆษณาได้ เป็นรายชื่อลูกค้าเก่าเสร็จแล้วผมก็บอก Facebook ว่าช่วยทำให้ Lookalike ตัวกลุ่มลูกค้าเก่านี้ให้หน่อย Facebook ก็จะไปสแกนดูอย่างที่ว่า ดู 1,000 รายชื่อนี้ แล้วก็จะไปหาคนที่คล้ายกันอีก 5,000 คน ซึ่งอย่างที่ว่า หาแม่นมากนะครับ Facebook หาแม่นมากเลยแบบนี้

หลาย ๆ ท่านที่เอาไปลองทำก็จะพบว่ามันทำยอดขายได้ดีมาก ๆในปี 2018 แต่วันนี้จริง ๆ มันมีตั้งแต่ประมาณกลางปี 2018 นี้แล้วเป็นเหมือนอีก level หนึ่งของ Lookealike มันคืออะไร ก็คือ ปกติ ไฟล์รายชื่อที่เราใส่ เพื่อจะทำ Lookalike เราจะต้องการแค่ Email หรือไม่ก็เบอร์โทรศัพท์นะครับ อย่างใดอย่างหนึ่งก็ได้ เพราะ 2 สิ่งนี้เป็น 2 อย่างที่เราใช้ในการสมัคร Facebook ทุกคนใช้สองอย่างนี้สมัคร Facebook

ดังนั้นใส่สองอย่างนี้ มันก็จะไปหา account Facebook ของลูกค้าเก่าเรามาได้ แต่ LTV นอกจากที่เราจะใส่ Email กับเบอร์โทรศัพท์แล้ว เราจะต้องใส่ยอดเงิน ที่ลูกค้าเคยซื้อเราเข้าไปในไฟล์ excel นั้นด้วย
เหมือนนาย ก. เคยซื้อของเราไป 50,000 บาท
นาย ข. เคยซื้อของเราไป 45,000 บาท
นาย ค. เคยซื้อของเราไป 100,000 บาท
นาย ง. เคยซื้อของเราไป 8,000 บาท

ก็ไล่ไป แล้วเราก็อัพโหลดเข้าไป ทีนี้ AI ของ Facebook มันก็จะเรียนรู้ว่า อ๋อ คนที่ซื้อยอดเยอะสุดเป็นแบบนี้ คนที่ซื้อยอดปานกลางเป็นแบบนี้ คนที่ซื้อยอดน้อย เป็นแบบนี้ ดังนั้นมันจะไปหาให้เรา ได้แบบมีคุณภาพมากขึ้นมันจะไปหาคนที่มีรายได้สูงๆ ในสัดส่วนให้เราได้มากขึ้นแล้วก็ปานกลาง อาจจะหาให้เราได้มากขึ้นอะไรอย่างนี้ รายได้น้อยอาจจะช่วยกรองออกนิดหนึ่ง ทีนี้หลายคนที่ตามผมทันอาจจะบอกว่า คุณเบิร์ด ทำไมเราต้องไปใส่ยอดบิลน้อย ๆ แบบลูกค้าที่ซื้อของเรา 7,000-8,000 แทนที่เราจะใส่แต่ลูกค้าที่ซื้อยอดบิลเยอะ ๆ ซื้อ 100,000 ทำไมเราไม่ใส่อยู่แค่นั้น

คนที่คิออย่างนี้อาจจะบอกว่าเราจะได้คนที่ มีกำลังซื้อสูงให้หมดเลยไง หลายท่านอาจจะคิดอย่างนี้ตอนแรกผมคิดอย่างนี้นะ แต่พอไปอ่าน help ของ Facebook จริง ๆเขาบอกว่า ห้ามทำแบบนี้เหตุผลเป็นเพราะว่า คุณต้องใส่ตามธรรมชาติคุณต้องมีคนที่ ซื้อบิลน้อย บิลปานกลาง แล้วก็บิลยอดเยอะคุณต้องใส่ชุดความรู้นั้นเข้าไปแล้ว Facebook มันเรียนรู้ให้ว่า คนที่ซื้อยอดบิลน้อย ๆอ๋อมีลักษณะแบบนี้ พยายามหลีกเลี่ยงคนที่ซื้อยอดบิลเยอะ ๆ มีลักษณะแบบนี้ที่ต่างจากยอดบิลน้อย พยายามเข้าไปหาคนยอดบิลปานกลาง ก็พยายามเข้าไปหามันจะเป็นแบบนี้ แต่ถ้าคุณไปใส่ยอดบิลเยอะหมดมันก็จะมองว่ายอดบิลที่ต่ำที่สุด ในกลุ่มยอดบิลเยอะ

สมมติว่า เราใส่เข้าไป 100,000 บาทหมดเลย ทุกคน 100,000 บาทหมด ยอดบิลซื้อ 100,000 บาทหมดแล้วก็มีคนหนึ่ง ซื้อ 100,000 บาทหมดมันก็จะบอกว่า 90,000 นี้คนที่ซื้อ 90,000 มีลักษณะบางอย่างที่ มันจะหลีกเลี่ยงซึ่งบางทีมันก็จะไปตีกับยอดบิล ของคนที่ซื้อประมาณ 100,000 ความสนใจหรือลักษณะของเขา มันไปตีกันใครที่ฟังแล้วงง ๆ

ลองฟังดูอีกสักรอบหนึ่งแต่สรุปแล้วก็คือให้ใส่เข้าไปโดยที่ ใส่ไปตามธรรมชาติเดี๋ยว Facebook มันฉลาดเอง มันเอาคนที่ซื้อน้อย หลีกเลี่ยงให้เราคนซื้อเยอะมันจะพยายามหาให้เรามากขึ้นแต่ถ้าเราใส่พอ ๆ กัน เป็นยอดเยอะหมดเลยมันจะงง ว่าอย่างนั้นเถอะมันจะบอกยอด 90,000 ซึ่งจริง ๆ เยอะสำหรับเรานะแต่มันบอกว่า 90,000 สำหรับ Facebook ตอนนี้แปลว่าน้อยเพราะมันได้อันดับโหล่ ในไฟล์ excel ที่คุณใส่เข้าไป ดังนั้น ก็ไปลองประยุกต์ใช้กันดูนะครับสำหรับ Lookalike LTV ได้ผลดีมาก ๆ นะครับ