คำถามนี้เป็นคำถามที่น่าสนใจใช่ไหมครับ?
บางคนอาจจะไม่เคยได้ตั้งคำถามนี้เลยด้วยซ้ำ บางคนคิดโดยจิตใต้สำนึกโดยที่ไม่รู้ตัวว่า คนส่วนใหญ่คงเห็นสินค้าครั้งเดียวแล้วก็ซื้อเลยมั้ง? ซึ่งอันนี้ถือเป็นความเชื่อที่ค่อนข้างสุดโต่งมากๆ
ดังนั้นถ้าใครที่คิดว่าคนส่วนใหญ่เห็นสินค้าเราครั้งเดียวแล้วจะซื้อเลยนั่นแปลว่า ความคาดหวังของเค้าจะสูงเกินจริงใช่หรือไม่? ถ้าถามผมก็ต้องบอกว่าใช่
เพราะนั่นแปลว่า สมมติมีคนคลิกเข้าเว็บเค้า 100 คน เค้าอาจจะคาดหวังว่าจะซื้อสินค้าซัก 80 คน
และสมมติว่าเค้าลงโฆษณา Google Search คลิกละ 5 บาท และยอดขายเฉลี่ยต่อบิล (Average Revenue per transaction) ของเค้าสมมติว่าอยู่ประมาณ 2000 บาท
นั่นแปลว่า เค้าลงทุน 5 บาท x 100 คน = 500 บาท แต่จะได้ยอดขาย 80 orders x 2,000 บาท = 160,000
จะเห็นว่าจากตัวเลขนี้ ลงทุน 500 บาท ได้ยอดขาย 160,000 หรือแปลว่า Marketing budget เป็นประมาณ 0.3% ของยอดขายเท่านั้นเอง… (ปกติเค้าอยู่กันที่ 5-10%)
ซึ่งเป็นตัวอย่างนึงที่แสดงให้เห็นว่า การคาดหวังค่าเฉลี่ยแบบนี้ ดูไม่ค่อยจะสมเหตุสมผล สอดคล้องกับโลกความเป็นจริงซักเท่าไหร่
แต่อย่างไรก็ตาม ก็ต้องยอมรับว่ามีบางธุรกิจ หรือบางช่องทาง (Channel) ที่อาจจะทำสัดส่วนลักษณะอย่างนี้ได้ เช่นสมมติว่าเป็นลูกค้าเก่าที่สนิทกันมากๆ เพียงแค่ลงทุนโทรศัพท์ไปเสนอสินค้า เสียค่าโทรศัพท์ 5 บาท ก็อาจจะขายสินค้าได้
นั่นจึงทำให้ marketing budget ต่อยอดขาย ใน channel นี้ใช้ค่อนข้างน้อย
—
ทีนี้เรามาลองมองตัวเลขตามความเป็นจริงที่ผมเห็นอยู่ประจำดีกว่าครับ นั่นก็คือ
ปกติแล้วคนคลิกเข้าเว็บ 100 คน จะซื้อของเฉลี่ย 1-2 คน หรือเรียกสั้นๆว่า Conversion Rate ประมาณ 1-2% นั่นเอง (มากน้อยกว่านี้แล้วแต่หลากหลายปัจจัย)
นั่นแปลว่า ถ้าเค้าลงทุน 500 บาท เหมือนเดิม เค้าจะได้ยอดขายประมาณ 2,000 – 4,000 บาท (4-8 เท่า) แบบนี้ดูค่อนข้าง make sense ขึ้นหรือไม่ครับ? แบบนี้แปลว่า marketing budget ต่อยอดขาย จะเป็นประมาณ 12.5% ซึ่งดูสมเหตุสมผล ถ้าเรามองในฐานะว่านี่เป็นช่องทางในการหาลูกค้าใหม่ที่ไม่เคยรู้จักเราเลย (แน่นอนว่าอาจจะถูกกว่า หรือแพงกว่านี้ แล้วแต่อีกหลากหลายปัจจัยด้วยกัน)
ดังนั้นจะเห็นได้ว่า Conversion Rate 1-2% ดูจะเป็นอะไรที่ Make sense ถูกต้องไหมครับ ซึ่งสถิตินี้เป็นค่า Benchmark สากลที่เค้าใช้อ้างอิงกันในวงการ E-Commerce เลยทีเดียว
—
ทีนี้กลับมาที่คำถามเดิมกันซักนิดว่า คุณคิดว่าลูกค้าจะซื้อสินค้าของเรา จะต้องเห็นโฆษณาของเรากี่ครั้ง?
ซึ่งจริงๆแล้วคำตอบนี้ผมเองก็ให้ตัวเลขที่ชัดเจนไม่ได้ เพราะปัจจัยมีหลากหลายมากทีเดียว
แต่สิ่งนึงที่บอกได้แน่ๆคือ ส่วนใหญ่ลูกค้าไม่ตัดสินใจในการซื้อครั้งแรก
นั่นหมายความว่า หากใครก็ตาม ที่ทำการตลาดโดยไม่ได้ Aware ในเรื่องนี้ แล้วใช้วิธีโฆษณาแบบ “หวังผลให้คนซื้อด้วยการเห็นโฆษณาครั้งเดียว” โดยไม่ได้มีกลยุทธ์อื่น นั่นแปลว่าเค้าอาจจะไม่ประสบความสำเร็จในการทำการตลาดออนไลน์เท่าที่ควร
คำถามต่อมาก็คือ แล้วเราควรทำอย่างไร ในเมื่อคนส่วนใหญ่ไม่ได้ตัดสินใจซื้อในครั้งแรก
เราควรหว่านเงินมหาศาลเพื่อให้เค้าเห็นเราหลายๆรอบอย่างนั้นหรือ? คำตอบคือไม่ใช่ครับ!
มีวิธีที่ดีกว่านั้นหลากหลายวิธีมากๆ เช่น
- การทำโฆษณาแบบ Remarketing (โฆษณาแบบตามหลอกหลอน) ซึ่งโฆษณาตัวนี้จะช่วยตามคนที่เคยเข้าเว็บไซต์ดูสินค้าเรา แต่ไม่ซื้อสินค้าได้อย่างตรงจุด (ดูวิดีโอด้านล่าง)
2. การทำ eCRM เช่น Line@ หรือ Email Marketing
3. การทำโฆษณาใน Facebook แบบ Custom Audience (หรือ Engage with page)
ซึ่งตัวโฆษณาตัวนี้จะช่วยในการตามคนที่เคยมีปฏิสัมพันธ์กับ page หรือโพสต์ ไม่ว่าจะเป็น ดูวิดีโอ กดไลค์ คอมเมนต์ แชร์ คุยอินบ็อกซ์ คลิกดูรูป ก็สามารถติดตามได้
วิธีการข้างต้นเป็น หนึ่งในวิธีที่ได้ผลดีทีสุด ณ เวลานี้ ในการติดตามลูกค้าที่เคยเห็นโฆษณา หรือเห็นสินค้าเราแล้วแต่ยังไม่ตัดสินใจซื้อสินค้านั่นเองครับ ^^
ขอให้ยอดขายเพิ่มกันทุกๆท่านนะครับ ถ้าเห็นว่า blog นี้เป็นประโยชน์อย่าลืมกดแชร์ให้กับคนที่ท่านรู้จักและเค้าน่าจะได้ประโยชน์นะครับ
