สำหรับคลิปนี้ ผมจะชวนทุกท่านทีทำธุรกิจแบบ B2B หรือว่า Business To Business มาพูดคุยกันนะครับว่าเวลาเราจะทำการตลาดออนไลน์เราจะต้องมีวิธีคิดมีวิธีทำการตลาดอย่างไรบ้างสำหรับคนที่กำลังฟังคลิปนี้อยู่ ผมเข้าใจว่าทุกท่านคงรู้อยู่แล้วว่า B2B ก็คือการทำธุรกิจโดยที่ลูกค้าของเรา เป็นกลุ่มธุรกิจเหมือนกันก็คือธุรกิจทำการค้ากับธุรกิจ B2C ก็คือ ธุรกิจทำการค้ากับ Consumer ทีนี้ โดยส่วนตัวของผมผมเป็นบริษัท agency นะครับชื่อว่าบริษัท Ads Now ผมก็ถือว่าทำธุรกิจ B2B เหมือนกัน ก็คือลูกค้าของผม เป็นองค์กร เป็นธุรกิจ แล้วผมก็เป็น ผู้ให้บริการกับกลุ่มลูกค้าเหล่านี้

ดังนั้นผมย่อมที่จะเข้าใจหัวอกแล้วก็เข้าใจการตลาดเวลาทำ B2B อยู่แน่นอนนะครับเพราะว่าผมเองก็เป็นคนที่ทำธุรกิจแบบนั้นแล้วก็ ผมก็มีอีกตัวหนึ่ง ที่ทำธุรกิจแบบ B2C อยู่นะครับดังนั้นผมก็จะเห็นความแตกต่างอย่างชัดเจนระหว่างธุกิจ 2 แบบนี้ เวลาทำการตลาดรวมถึงต้องบอกว่าที่ผมรับเป็น Agency มา 8-9 ปีแล้วผมทำให้ธุรกิจ B2B มาเยอะมากๆนะครับแล้วโดยส่วนตัวผมรู้สึกชอบทำให้ธุรกิจ B2B มากกว่า B2C ซะอีกอันนี้เอาจริง ๆ เลยนะ ผมชอบมากกว่าเพราะว่าผมรู้สึกว่า มันทำง่ายในความรู้สึกของผมนะ มันทำง่ายกว่าแล้วมันก็ทำสำเร็จง่ายกว่าเหตุผลหนึ่ง อาจจะเป็นเพราะว่าตัวผมเอง ผมจบวิศวะนะครับแล้วก็เป็นประเภทที่ว่าเหมือนเวลาเราเรียนเราทำงานเราชอบใช้เหตุผล ใช้ข้อมูลในการตัดสินใจดังนั้นเวลาเราทำธุรกิจแบบ B2B เราทำการตลาดแบบ B2B เราก็จะใช้วิธีเดียวกันนี่แหละ พยายามให้ข้อมูล กับกลุ่มเป้าหมายเพื่อให้กลุ่มเป้าหมายตัดสินใจแล้วก็เชื่อมั่นแล้วก็มาใช้ประโยชน์ จากบริการของเราเวลาเราสื่อสารแล้วก็จะพูดอะไรที่ค่อนข้างที่จะจับต้องได้เป็นตัวเลขนะครับ ยกตัวอย่างเช่นคุณมาจ้าง agency ของผมเนี่ยคุณจะประหยัดเวลาในการศึกษาหรือว่าทำเองในเดือนหนึ่งไปกี่ชั่วโมงยอดขายโดยเฉลี่ยที่เราทำให้ลูกค้าเพิ่มขึ้นได้เป็นเท่าไรเงินลงทุนอะไรอย่างนี้เป็นเท่าไรคือจะเห็นว่ามันค่อนข้างจะเป็นตัวเลขเป็นรูปธรรมนะครับสมมติว่าคุณจะไปขายหลอดไฟกับบริษัทใหญ่ๆนะครับสิ่งที่เราอาจจะไปขายมันก็อาจจะกลายเป็นเรื่องของการประหยัดไฟนะครับได้กี่เปอร์เซ็นต์ๆอะไรอย่างนี้พวกนี้มันมีข้อมูล มันสามารถที่จะ provide ข้อมูลที่ชัดเจนเป็นรูปธรรมแล้วมันก็ทำให้การทำการตลาดมันค่อนข้างที่จะใช้เหตุใช้ผลนะครับมากกว่าใช้อารมณ์ยกตัวอย่าง สมมติว่าเราไปขายเคสมือถือขายเสื้อผ้าผู้หญิงคือบางทีเรื่องแบบนั้นก็ยอมรับตรงๆว่าผมก็ไม่ใช่ผู้หญิงนะมันก็ไม่ค่อยจะเข้าใจหรอกว่าผู้หญิงจริงๆแล้วเขาใส่เสื้อผ้าแล้วเขา consider อะไรแบบในรายละเอียด ในความรู้สึกจริงๆนะครับเพราะว่าถ้าเราบอกว่าผู้หญิงใส่แบบนั้นแบบนี้ในความเป็นจริงถ้าใครเคยขายก็จะรู้ว่ามัน detail กว่านั้นมากๆดังนั้นมาเข้าเรื่องกันดีกว่าว่าในความเห็นของผม เราจะต้องมีวิธีคิด มีวิธีการตัดสินใจวิธีการทำอะไรอย่างไรบ้างอย่างแรกเลย ผมจะบอกก่อนเลยว่าหนึ่งธุรกิจแบบ B2B มันเป็นธุรกิจแบบ High Involvement หรือว่าเป็นสินค้าหรือบริการแบบ High Involvement หมายความว่า คนต้องใช้ข้อมูลใช้การตัดสินใจที่ต้องใช้ความตั้งใจในการตัดสินใจนะครับคือไม่ใช่สินค้าที่ฉาบฉวยและตัดสินใจได้ จำเป็นต้องใช้ข้อมูลใช้ความมั่นใจเพราะว่ามันเป็นเรื่องของการลงทุนมันเป็นเรื่องของมูลค่าเพิ่มที่เขาจะได้จากสิ่งที่คุณขายหรือว่านำเสนออย่างเป็นรูปธรรมดังนั้นพอมันเป็นธุรกิจแบบ high involvement คือเราจำเป็นอย่างยิ่งที่ต้องใช้สร้างความเชื่อมั่นและสร้างความมั่นใจให้คน กล้าที่จะตัดสินใจนะครับซึ่งวิธีการสร้างความมั่นใจวิธีการทำให้คนกล้าตัดสินใจคือมันมีหลากหลายอย่างด้วยกันอย่างแรกสิ่งที่เราต้องทำเลยก่อนอื่นเลยก็คือหนึ่งเราควรจะทำสิ่งที่เรียกว่า Persona กับ Segmentation นะครับ คือหมายถึงว่าเราต้องระบุลูกค้าออกมาว่าลูกค้าเราถ้าเป็นในเชิง Segment ก็คือเป็นองค์กรใน industry ไหนบ้าง คุณแจกแจงออกมาเลย industry 1 2 3 4 5 6 แจกแจงออกมาเขียนออกมาเป็น my map รวมไปถึงคุณอาจจะ Segment เป็นสเกลของยอดขายของลูกค้าคุณว่ายอดขายต่อปีประมาณเท่านี้แบ่งเป็น range 1-10 ล้านต่อปี 10 ล้านถึง 100 ล้านต่อปี100 ล้านถึง 500 ล้านต่อปี 500-1,000 ล้าน 1,000 ล้านขึ้นไปต่อปีอาจจะ Segment เป็นสเกลแบบนี้ก็ได้หรือว่าถ้าคุณรู้สึกว่าการที่จะไปถามยอดขายลูกค้ามันยากอาจจะ Segment เป็นจำนวนพนักงานว่าพนักงานบริษัทหนึ่ง มี 1-5 คน 5-10 คน 10-50 50-100 100-500 500-1,000 หรือว่า 1,000 ขึ้นไป คุณอาจจะ Segment เป็นแบบนี้ก็ได้อันนี้คือเป็นตัวอย่างของการ Segment เป็นแบบบริษัท ทีนี้พอเรา Segment เป็นแบบบริษัทเสร็จปุ๊บ เรื่อง persona ก็หมายความว่า คือเราต้องระบุ ลักษณะของคน ๆ นั้นที่จะตัดสินใจนะครับ อย่างละเอียดออกมา คือถ้าเราบอกว่าเป็นเจ้าของธุรกิจ คือแบบนี้มันกว้างไปเพราะว่าคุณลองนึกถึงเจ้าของธุรกิจที่อยู่ในบริษัทแบบ แสนล้าน หมื่นล้าน พันล้าน ร้อยล้าน สิบล้าน คือต่างกันหมดเจ้าของธุรกิจที่อยู่ในอุตสาหกรรมโรงงาน กับอยู่ในอุตสาหกรรม คลินิกเสริมความงามลักษณะก็ค่อนข้างจะแตกต่างกันอย่างมากการแต่งตัวเอย อะไรเอย แตกต่างกันมาก นะครับ เวลาที่เราระบุ เรื่องต่าง ๆ เหล่านี้ออกมามันจะทำให้เราสามารถที่จะ ไปทำการ targeting ในการซื้อโฆษณา หรือว่าทำการตลาดใน Google กับ Facebook หรือ Youtube หรือ LINE@ ได้ เพราะว่า ถ้าเราจะถามว่า เราควรจะทำการตลาด โดยใช้เครื่องมืออะไรบ้าง อาจจะเป็นคำถามที่ไม่ควรจะมาถามอันแรกจริง ๆ เราควรจะถามคำถามนี้ก่อนว่า ลูกค้าเราเป็นใครและ Journey บนออนไลน์ของเขาพูดง่าย ๆ ว่าเส้นทางก่อนที่เขาจะมาซื้อของที่เราขายสักชิ้นหนึ่งเขาต้องผ่าน process step อะไรบ้างนะครับ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 เขาต้องผ่านอะไรตรงไหนบ้าง

ซึ่งสิ่งที่เขาไปผ่าน touch point หรือว่าจุดสัมผัสต่าง ๆ เราก็จะรู้ว่า เราจะไปใช้เครื่องมืออะไรเช่นถ้าเรารู้ว่า เขาจะไปเดินงานแฟร์งานแบบนี้แบบนั้น ชื่องานนี้งานนั้นหรือว่าเขาจะไปเสิร์ชใน Google ด้วย keyword แบบนี้แบบนั้น แบบโน้น และเขาอาจจะเล่น Facebook อยู่แล้วโดยส่วนตัว เขาอาจจะเล่น Facebook อยู่แล้วนะครับอาจจะไม่ได้เล่นเพื่อองค์กรหรอกหรืออาจจะเล่นอยู่แล้วนะครับ เราก็ไปหาเขาได้เขาอาจจะเล่นไลน์อยู่แล้ว เขาจะดู Youtube อยู่แล้วเขาอาจจะไปดูเว็บไซต์ประเภทต่างๆสิ่งเหล่านี้มันจะทำให้เราสามารถที่จะ target เขาได้แม่นยำมากขึ้นรวมไปถึงเวลาที่เรา segment หรือ persona เราสามารถที่จะเลือกได้ว่าเราควรจะสื่อสาร หรือพูดคุยอะไรกับเขาผมยกตัวอย่างเช่น อย่างสมมติ เอาของผมแล้วกัน สมมติว่าผมไปขายงานลูกค้าที่เป็นโรงแรมวันที่ผมไป ลูกค้าจะชอบมากถ้าวิธีการพรีเซนต์ของผมมี portfolio ของโรงแรมให้เขาดู port ที่ 1 port ที่ 2 port ที่ 3 เป็นโรงแรมหมดเลย แล้วก็เป็นโรงแรมที่ เราอธิบายปัญหาแล้วก็เป้าหมายวิธีการแก้ปัญหาวิธีการไปถึง goal นะครับแล้วผลที่เกิดเป็นอย่างไร เป็น case study แต่ลูกค้าจะรู้สึกไม่เกี่ยวข้องกับเขาเลยถ้าผมไปพูดอย่างอื่น ที่มันไม่ใช่โรงแรมผมไปพูดแบบว่า ขายเคสมือถือ อะไรอย่างนี้ลูกค้าก็จะแบบ ไม่เกี่ยวกับฉันบางทีก็จะ lost focus นะครับดังนั้นบนออนไลน์ ก็เฉกเช่นเดียวกันถ้าเรารู้อยู่แล้ว ว่าเราจะ segment กลุ่มนี้ เราก็สามารถที่จะ customize message ทุกอย่าง ไม่ว่าจะเป็น landingpage ไม่ว่าจะเป็นวิดีโอ landingpage คือหน้าเว็บฯของเราไม่ว่าจะเป็น port งาน ไม่ว่าจะเป็นคอนเทนต์ใน Facebook อะไรต่าง ๆ หรือแม้กระทั่งวิธีการ process ในการพูดคุยการขายการนำเสนอนะครับก็จะถูกจัดขึ้นมา สำหรับลูกค้ากลุ่มนี้โดยเฉพาะและประโยชน์อีกข้อหนึ่งก็คือเราสามารถที่จะ จัดสรรทรัพยากรของเรา ได้ดีนะครับเพราะผมเข้าใจ คนทำธุรกิจ B2B อย่างหนึ่งจริง ๆ เป็นทุกธุรกิจแหละ ก็คือ บางทีปัญหาไม่ใช่เรื่องยอดขายนะครับปัญหากลับกลายเป็นเรื่อง capacity ในการที่จะไป serve ลูกค้าว่าเราอยากที่จะใช้ทรัพยากรเท่าเดิมและหาลูกค้า หรือว่าทำงานทำ productivity อะไรต่าง ๆ ได้มากขึ้นนะครับดังนั้นถ้าเรา segment กลุ่มเป้าหมายออกมาเป็นกลุ่มต่าง ๆ ย่อย ๆ แล้วเราจัด priority มันว่ากลุ่มนี้ critical ต้องบุกก่อนลุยก่อนกลุ่มนี้บุกแล้วจะส่งผลที่ดีกับกลุ่มถัดไป ที่เราจะบุกเข้าไปนะครับถ้าเป็นลักษณะอย่างนี้ได้เราก็จะสามารถที่จะจัดสรรทรัพยากรที่มีจำกัดของเราไปทำคอนเทนต์ทำเว็บฯทำแฟนแพจหรือแม้กระทั่งไปวิ่ง pitch งานขายหลังจากที่เขา ติดต่อมาบนออนไลน์แล้ว ได้ดีกว่านะครับทีนี้ประโยชน์

ข้อสุดท้ายสำหรับคลิปนี้ จริง ๆ ก็มีอีกเยอะนำครับประโยชน์ข้อสุดท้าย ก็ต้องบอกว่าเวลาที่เรา ทำการ segmentation ข้อสำคัญอีกอย่างหนึ่งคือ เราจะรู้ว่าคนที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อ ของลูกค้ามีใครบ้างคือบางทีคนซื้อ เราอาจจะคิดว่าเป็น owner อย่างเดียวแต่บางทีมันไม่ใช่ บางทีสมมติ อย่างสัมมนา สมมติสัมมนาของผม มันอาจจะมี HR มันอาจจะมี เจ้าหน้าที่ฝ่ายการตลาดมันอาจจะมีผู้จัดการฝ่ายการตลาด director ฝ่ายการตลาดหรือว่า vice president ฝ่ายการตลาด brand consultant brand consultant คนที่ให้คำปรึกษาเรื่อง branding คนที่ให้คำปรึกษาเรื่อง branding, Marketing, strategy, consultant มันมีหลายฝ่ายหลายส่วนนะครับที่ช่วยกันตัดสินใจบางทีอาจจะเป็น ฝ่ายบุคคล อย่างที่บอกเป็นฝ่ายบุคคลหรือว่าเป็นเจ้าของบริษัทหรือว่าบางทีเป็นพ่อแม่เจ้าของบริษัทก็มีนะครับบางทีที่มาเรียนกับผมเนี่ยบางทีเป็นลูกน้องแนะนำให้หัวหน้าไปเรียนอย่างนี้ก็มีนะครับผมก็เคยเจอพ่อแม่แนะนำลูกมาอะไรอย่างนี้เคยเจออยู่อยู่เป็นประจำดังนั้นเรื่องนี้ ทำให้เราเห็นภาพที่ใหญ่ขึ้นผมยกตัวอย่าง อย่างสมมติว่าเราขายอะไรเกี่ยวกับพวก อสังหาริมทรัพย์พวกเอาไฟ เฟอร์นิเจอร์ ก๊อก อ่าง หลังคา ผ้าม่าน เข้าโครงการบางทีเราอาจจะบอก owner อย่างเดียวความเป็นจริงมันไม่ใช่นะครับคุณเองก็รู้ดีก็คือมันมีสถาปนิก ที่เขาดีไซน์ไว้แล้วว่ามันต้องประมาณนี้ บางทีมันมี Interior designer ที่เขาเป็นคนชี้เป้าว่าต้องใช้ผ้าม่านแบบนี้ยี่ห้อนี้หน้าตาแบบนี้บางทีมันก็มี Engineer บางทีมันก็มี Project manager บางทีมันก็มี Coordinators Consult อะไรอย่างนี้ Advisor อะไรอย่างนี้ บางทีมันก็มีอะไรแบบนั้นบางทีมันมีฝ่ายจัดซื้อนะครับสิ่งต่างๆเหล่านี้คือคนที่มีอิทธิพลในการตัดสินใจในทั้งหมดขององค์กรซึ่งบางทีมันก็อยู่ในองค์กรเขาบางทีมันก็อยู่นอกองค์กรทีนี้ คุณก็ลองจินตนาการดูสมมติว่าผมเคยทำให้ลูกค้าขายอ่างอาบน้ำเจ้าหนึ่งนะครับเป็นอ่างแบบ luxury เลยใบหนึ่งสามถึงสี่แสนคำถามคือคุณลองคิดดูว่าถ้าเราทำการตลาดไปหาบริษัทใหญ่ ๆเราสร้างแบรนด์ไปแล้วเราสร้างแบรนด์ไปอย่างดีอย่างหรูสมมติว่าเขา perceive แล้วว่าแบรนด์เราหรูเขาจะสั่งแล้ว เขาจะสั่ง owner ไปถามสถาปนิกให้สถาปนิกดูสถาปนิกส่ายหัวว่าแบรนด์อะไร ผมไม่เคยเห็นไม่เคยรู้จักมาก่อนในชีวิตคุณคิดว่ามันจะได้ออเดอร์ไหมบางทีมันอาจจะไม่นะ ถูกไหมครับหรือว่าบางทีสถาปนิกเชื่อแล้วมั่นใจแล้วเอายี่ห้ออ่างเรามาเอาไปเสนอเอาแคตตาล็อกมาไปเสนอ owner นะครับบางทีก็ไม่ได้อีกเหมือนกันเพราะว่าแต่มันอาจจะได้มากกว่านะแต่แล้วแต่องค์กรด้วยแล้วแต่บริษัทนะครับแต่ว่าจะดีกว่าไหมถ้าทุกปาร์ตี้ทุกๆคนที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจรู้จักแบรนด์เราหมดแล้วก็เชื่อมั่นในแบรนด์เราหมด แล้วก็บางอย่างมันใช้เวลาด้วยมันไม่ใช่ทำให้เชื่อมั่นได้เลย มันใช้เวลาดังนั้นถ้าเรายิ่งเข้าใจเครื่องไม้เครื่องมือ ในการทำการตลาดออนไลน์ ลึกเท่าไร บวกกับสิ่งที่เราเข้าใจ กลุ่มเป้าหมายของเราเราก็สามารถที่จะ โฆษณาและทำการตลาด ให้มันเกิดผลที่เราอยากได้ มีโอกาสที่มันจะเกิดได้มากขึ้นคุณทำ ๆ ไป ถ้าที่ผมเจอโดยมากเลย ลูกค้าทำไปโดยมาก จะงานล้นมืองานล้นมือเสร็จปุ๊บ ก็จะไม่ได้อัดเงินเพิ่มเท่าไรคือไม่ได้ลงทุน อัดเงินโฆษณาเพิ่มเพื่อเอาลูกค้าในแต่ละเดือน ให้มากขึ้นเท่าไรแล้วเพราะว่า capacity เต็มนะครับส่วนมากจะเป็นอย่างนั้นกันแต่ว่าสิ่งที่ทำได้คืออะไรสิ่งที่ทำได้คือคุณจะใช้ค่าโฆษณาน้อยลงแล้วก็ทำกำไรได้มากขึ้นเพราะว่าโจทย์คุณบางทีอาจจะไม่ใช่แบบอยากได้ยอดขายเยอะๆแล้วเพราะรับงานไม่ทันแล้วหรือว่าต้องการเยอะๆก็สามารถที่จะทำได้อันนี้เลยเป็นอีกอย่างหนึ่งที่ น่าสนใจนะครับว่าทำไม การทำธุรกิจแบบ B2B แบบทำออนไลน์ มันถึงได้ผลนักส่วนหนึ่งผมคิดว่ามันเป็นเพราะว่าคนเนี่ย capacity เต็มกันง่ายดังนั้น

ทุกคนมีโอกาสเปลี่ยนเจ้าและหาเจ้าใหม่อยู่เสมอดังนั้นคำถามก็คือถ้าสมมติ เราเป็นเจ้าใหม่ๆที่ลงมาในตลาดหมายถึงตลาดออนไลน์บางทีคุณอาจจะอยู่ออฟไลน์ของคุณ ร่ำรวยอยู่แล้วแต่พอจะมาการตลาดออนไลน์จะบอกว่ามันมีโอกาสที่มหาศาลคือมันมีโอกาสให้เราเสมอเพราะว่าทุกคนล้วนมีข้อจำกัดนะครับแล้ว segment มันก็หลากหลายถ้าเรา customize ได้ดีๆ เราจะ segment แล้วก็ทำการตลาดได้ดีกว่าทีอีกอย่างหนึ่ง ที่ผมอยากจะบอกก็คือ Lifetime value ของธุรกิจนี้ มันมูลค่าสูงมากคำว่า lifetime value คืออะไร lifetime value ก็คือสมมติว่าเราไม่พูดเรื่อง lifetime value เราก็จะบอกว่าสมมติว่า เราพูดถึง 7-11 แล้วกันสมมติว่าคนเข้าไปซื้อของ 7-11 ถ้าเราบอกว่าไม่ได้พูดถึง lifetime value ก็คือซื้อบิลหนึ่งเฉลี่ย 20-30 บาท ทั่วประเทศแต่ถ้า 7-11 เขามองเรื่อง lifetime value เขาจะบอกว่าคนหนึ่งไม่ใช่ 20-30 บาทนะครับคนหนึ่งคืออาจจะเป็นล้านๆ บาทต่อคนทั่วประเทศเพราะว่าคุณคิดดูว่าชั่วชีวิตหนึ่งคนจะซื้อของ 7-11 ต่อคนกี่บาทน่าเอามาคิดเหมือนกันนะว่ามันกี่บาททีนี้ถ้าเขามองที่ lifetime value เขาก็จะทำวิธีการบางอย่างเพื่อให้ลูกค้าอยู่กับเขาให้นานที่สุดอยู่กันยืดที่สุด เข้าซื้อซ้ำบ่อยที่สุดบอกต่อให้เยอะที่สุดดังนั้น เขาก็จึงทำ system ทำ strategy กลยุทธ์ทุกอย่างเพื่อให้มันเกิดสิ่งนั้นอันนี้ผมยกตัวอย่างสมมติว่าเรานึกถึงคลินิกศัลยกรรมเสริมความงามทำไมเราถึงเดินไปตามห้างแล้วเจอเซลล์มาขายเราแบบพุ่งเข้าชาร์จเลยทำไมเขาถึงกระหายที่จะขายขนาดนั้นคำตอบก็คือค่าตอบแทนมันมหาศาลการที่เขาไปขายได้สักคนหนึ่งลากเราเข้าไปได้สักคนหนึ่งแล้วใช้บริการค่าตอบแทนมหาศาลและคำถามก็คือทำไมเขาถึงให้ค่าตอบแทนคนกลุ่มนี้ มหาศาลได้คนที่เป็นเซลล์ ก็เพราะว่าเขาได้ lifetime value มหาศาลนะครับคือคน สมมติว่ากดสิว ก็ต้องกดกันไปเรื่อยๆกดกันไปแบบไม่รู้กี่ปีๆคนแบบผ่าโน่นผ่านี่ เสริมคิ้ว เสริมโบท็อกซ์ อะไรอย่างนี้ครับมันก็ไปเรื่อยๆใช่ไหมครับดังนั้น lifetime value มันยาวทีนี้โดยส่วนตัว ผมคิดว่าธุรกิจที่ lifetime value น่าจะเยอะที่สุดน่าจะเป็น B2B นี่แหละเพราะว่าสมมติเราขายเครื่องจักรให้เช่าเครื่องจักร หรือว่าขายงานโปรเจคอะไรต่างๆ ก็สามารถที่จะซื้อซ้ำ แล้วก็ใ้ช้บริการกันซ้ำๆ ต่อไปเรื่อยๆ ได้ดังนั้นเมื่อ lifetime value มันสูงมันจึงคุ้มค่าต่อการที่เราจะเข้าไปทำการตลาดออนไลน์โดยยอมสู้ราคาในบางสนามที่การแข่งขันมันสูงยกตัวอย่างเช่น โฆษณาบน Google นะครับ ถ้าคุณซื้อ keyword แล้วคิดว่าค่าคลิกมันแพงขอให้คุณสบายใจเอาไว้ได้เลยนะครับเพราะว่าถ้าคุณเข้าใจมันอย่างถูกต้อง และทำมันอย่างดี เนื่องจาก lifetime value มันสูง อย่างไรไม่นาน คือจริง ๆ ก็ส่วนใหญ่ก็กำไรตั้งแต่บิลแรกกันแล้วแหละแต่ว่าถ้าไปเรื่อยๆ มูลค่ามันก็นานขึ้น ๆ เรื่อย ๆ ทีนี้เมื่อ lifetime value มันสูงหรือเราอยากให้ lifetime value เราสูง lifetime value ของลูกค้าสูงอย่างหนึ่งผมเชื่อว่าคนทำธุรกิจ B2B อยากได้อย่างหนึ่งก็คืออยากได้ลูกค้าที่มีคุณภาพอยากได้ลูกค้าที่ตรงสเปคไม่อยากได้แบบผิดกลุ่มเป้าหมายมาผมยกตัวอย่างเช่น ผมมีลูกค้าขาย packaging พวกยาสระผมเซรั่มเขาอยากได้บริษัทองค์กรใหญ่เขาไม่ได้อยากได้คนที่ แม่ค้าขายครีมไปซื้อกระปุกตามสำเพ็ง อะไรพวกนั้น คนละกลุ่มกันนะครับคนละกลุ่มเขาก็ไม่อยากได้พวกนี้เข้ามาเพราะว่าเสียเวลา เหนื่อย ขี้เกียจคุย คุยแล้วไม่เกิดประโยชน์ ไม่ใช่กลุ่มเป้าหมายดังนั้นการทำออนไลน์มาร์เก็ตติ้งแบบเข้าใจมันจะทำให้เราได้ลูกค้าที่ตรงกลุ่มมากกว่า นะครับ และเราก็จะทำงานง่ายขึ้นและจะส่งผลดี ในระยะยาวด้วย ทำให้ lifetime value เขายาวด้วยเพราะว่ามัน match กันมันถูกคู่กันก็จะอยู่กันได้ยาวทีนี้วันดีคืนดี อย่างเคสเมื่อกี้วันดีคืนดีเราอยากไป target แม่ค้าขายครีมบ้างเราอาจจะเปิดอีกเว็บไซต์หนึ่งเลย แล้วก็สร้างแบรนด์ขึ้นมาเป็นอีกแบบ แล้วก็ขายเลยก็ทำ service ทำ package การขาย ราคาทำทุกอย่างเพื่อตอบโจทย์ลูกค้ากลุ่มนี้ได้เลยนี่ก็คือสิ่งที่ออนไลน์ถ้าเราเข้าใจเราสามารถ ประยุกต์ใช้มันได้หลากหลาย ทีนี้สุดท้ายแล้วนะครับคลิปนี้ แล้วมันต้องทำอะไรบ้างใช้เครื่องไม้เครื่องมือ อะไรบ้างดีนะครับก็ต้องบอกว่าย้อนกลับไปคำถามแรก คำถามที่สองนะครับเราควรที่จะรู้ว่าลูกค้าเราอยู่ที่ไหนบ้างจริงๆ ลูกค้าองค์กรสำหรับประเทศไทยก็ไม่ได้ต่างกันกับ ลูกค้าปลีกเท่าไรหรอกนะครับก็อยู่กันตาม Google Facebook LINE Youtube Pantip ก็อยู่กันแถวๆนี้แหละแต่ว่าอาจจะมีเว็บฯอื่นๆนอกเหนืออย่างเช่นเว็บฯเฉพาะทางต่าง ๆ อาจจะเป็นเว็บ กรมส่งเสริมธุรกิจการค้าที่ต่างๆเหล่านี้ เราสามารถที่จะไปซื้อโฆษณาหรือว่าอาจจะใช้วิธีทางการตลาด แบบอย่างอื่นก็สามารถที่จะทำได้นะครับ point คืออย่างหนึ่งที่ผมคิดว่า มันทำง่ายที่สุดแล้วก็เห็นผลได้ง่ายที่สุดนะครับ ก็คือโฆษณาด้วย Google โฆษณาด้วย Google ถามว่าทำไมมันถึงได้ผลเพราะว่าอย่างที่ผมบอกมันเป็นธุรกิจแบบหาข้อมูลต้องใช้ข้อมูลในการตัดสินใจดังนั้น คนที่มาเสิร์ชอะไรใน Google mindset เขาคือ mindset ของการหาข้อมูลดังนั้น เมื่อเขาเจอข้อมูล และเรามีข้อมูลและเรา target ให้มันตรงกลุ่มเขากดเข้ามาอ่านในหน้าเว็บไซต์เรา เขาอ่าน ๆ และเราสามารถ hook บางอย่าง ให้เขาอยู่กับเราเขาเรียกว่ามี call to action อย่างเช่นให้ know how อะไรฟรี ๆ ไปสักอย่างหนึ่งเพื่อจะแลกกับ การกรอกอีเมลและกรอกข้อมูลเบื้องต้นเข้ามาและหลังจากนั้นเราก็สามารถจะใช้คือมันมีเทคนิคหลากหลายนะครับบางทีเขาก็จะใช้เซลล์โทรไปเลยก็อาจจะสามารถที่จะทำได้นะครับบางทีก็จะใช้วิธีทำ Email Marketing ต้องบอกว่ายังใช้ได้ดีมาก ๆ อยู่สำหรับธุรกิจ B2B นะครับสำหรับในปี 2019 นี้ยังใช้ได้ดีมาก ๆ อยู่เพราะว่าบริษัทองค์กร เขาอ่าน email กันนะครับดังนั้นก็สามารถที่จะทำได้ก็คือ เขาตามกันปุ๊บ แล้วเราก็ส่งความรู้ให้ 3 วัน 4 วันส่งให้ทีโดยพวกนี้ จริง ๆ มันทำ automat ได้หมดคือเหมือนกับว่า เรา set ไว้ตั้งแต่แรกแล้วพอเขาเข้ามาใน loop ปุ๊บอัตโนมัติทุกคน 3 วันส่งฉบับหนึ่ง ๆฉบับแรกให้ความรู้ ฉบับ 2 ให้ความรู้ ฉบับ 3 ขายเบา ฉบับ 4 ให้ความรู้ ฉบับ 5 ให้ความรู้ ฉบับ 6 ขายเบา ๆฉบับ 7 ขายหนัก ๆ อะไรอย่างนี้ฉบับ 8 ให้ความรู้ต่อนะครับสามารถที่จะทำแบบนี้ได้หรือว่าจะดึงเข้ามาใน LINE@ แล้วก็ใช้วิธี broadcast ให้ความรู้เอา หรือว่าจะใช้พวกโฆษณาแบบ RemarketingRetargeting โฆษณาแบบตามหลอกหลอนเพื่อเพิ่มโอกาสที่เขาจะตัดสินใจ หรือแม้กระทั่ง ตัดสินใจขอ quotation กันแล้วเพิ่มโอกาสที่เขาจะเลือกเราเพราะเขาเห็นเราบ่อยกว่าเจ้าอื่นอันนี้ก็เป็นทั้งหมด สำหรับเบื้องต้นในการทำการตลาดออนไลน์ สำหรับ B2B ผมก็เชื่อว่าทุกท่านที่มาฟัง น่าจะได้อะไรไป ไม่มากก็น้อยนะครับผมอยากจะย้ำอีกทีว่า

การทำการตลาดออนไลน์ สำหรับ B2B เป็นเรื่องที่ง่ายจริงๆนะครับทำแล้วเห็นผลง่ายเพราะด้วยเหตุผลที่บอกมาทั้งหมด แต่ว่าความง่ายนี้ มันก็ทำให้คน แห่กันมาทำเยอะอย่างรวดเร็วมากขึ้น ๆ ดังนั้นถ้าเราสามารถที่จะ ก้าวนำคู่แข่งด้วยความเข้าใจ ด้วยสิ่งที่เราวางรากฐานบนออนไลน์ของเราเอาไว้ก้าวนำคู่แข่งไปสัก 2 ก้าว 5 ก้าว 10 ก้าว อยู่เสมอ มันก็ย่อมที่จะแข็งแรงขาแข็งแรงกว่าสามารถที่จะโตไปได้เรื่อยๆโดยที่ยอดไม่สะดุดขึ้น ๆ ลง ๆสามารถที่จะโต ต่อเนื่องอย่างน้อยยอดก็ไม่ตกลงให้มันโตขึ้นเรื่อย ๆ ให้คนเข้าเว็บเราเยอะขึ้นให้คนรู้จักเราเยอะขึ้นให้คนมาขอใบเสนอราคาเราเยอะขึ้นให้คนมาติดตามเราเยอะขึ้นมาเป็น reach ของเราเยอะขึ้น ติดต่อมาเยอะขึ้นเรียกเราเข้าไปนำเสนองาน เยอะขึ้น ๆแล้วก็นำไปสู่การปิดการขายเยอะขึ้นและนำไปสู่การใช้ซ้ำ บอกต่อ เยอะขึ้น ๆ นะครับทั้งหมดนี้ก็คือ การตลาดออนไลน์สำหรับ B2B นะครับ ก็หวังว่าคลิปนี้จะเป็นประโยชน์สำหรับคนที่ทำธุรกิจ B2B นะครับถ้าชอบก็ช่วยกดไลค์ กดแชร์หรือว่า กดติดตาม Facebook Youtube เว็บไซต์ แล้วก็รวมถึง LINE@ ของผมด้วยนะครับจะได้รับคลิปความรู้ดี ๆ อย่างนี้ต่อไปเรื่อย ๆ นะครับขอให้ทุกท่านโชคดีมีชัยในการทำการตลาดออนไลน์ สำหรับธุรกิจ B2B สวัสดีครับ